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第48章 告密（第3页）

  “你好，西莫尔太太。”

  “你好，卡伦，这位是莫德斯夫人，莫德斯先生刚刚过世，我们需要给他一个体面且合适的葬礼。”

  这就是口碑效应，显然，西莫尔太太是帮家里做了介绍人。

  很长时间以来，茵默莱斯家真正赚钱的生意，有一半其实就是靠着这种“口碑”

运营起来的。

  “我为此感到遗憾，您节哀。”

  莫德斯太太点了点头。

  “您请坐。”

  卡伦安排她们坐下，然后自己去泡了红茶过来，并未询问她们口味。

  因为可以观察的出来，莫德斯太太不是一个性格强势的人，再加上正处于失去丈夫的悲伤之中，在这个时候，性格偏保守的“顾客”

需要的其实不是一个又一个的“选择”

，而是她坐在那里，你稍微强势一点，在给出建议的同时，顺带帮她做出决策。

  所以，

  接下来在谈及葬礼细节与安排包括会场布置以及棺材选择等方面时，

  卡伦的结尾用语都是：

  “您看这样可以么？”

  “我这样帮您选择您觉得是否妥当？”

  “这种样式满足您和您先生的需求么？”

  莫德斯太太只需要回答：“嗯。”

“可以。”

“好的。”

  有些性格强势的顾客很反感这种被销售人员强行加派的情景，这会激出她们的逆反心理，这其实和理性不理性没关系，就像是有人根本就闻不得香菜的味道，可偏偏他们又不属于香菜过敏。

  而又有些人又比较适从于这种方式，或许是和家庭生活关系有关也可能是单纯的耳根子软，你让她在“a”

与“B”

中强行做一个选择，她会感到很苦恼。

  面对不同的顾客需要用不同的推销策略；

  倒不是为了把生意推销出去，毕竟西莫尔太太亲自领着老夫人上门，这单生意就算是由罗恩来谈，大概也不会泡汤。

  但可以让双方的接洽，更短，也能让老夫人心里更舒服。

  服务质量，其实在这会儿时就已经开始体现了。

  定完了一切，

  莫德斯太太长舒一口气，身子向沙后靠了靠，又觉自己这个坐姿有些不妥，马上又前倾坐起，道：

  “很感谢你，小伙子。”

  “您客气了，稍晚我们会派人把您先生接到我们这里来，如果您有其他想法和需要可以随时给我们打电话，总之，我们会帮您安排好一切。”

  “谢谢。”

  “从和您的谈话中可以感受得出来，莫德斯先生是一位很严肃的人。”

  “是的，他平时在外面总是绷着一张脸，下属都很怕他，有时候他也会苦恼，还时常问我：我真的有那么吓人么？”

  “您是怎么回答的？”

  “我回答：哦，你知道我这些年是怎么和你一起过来的么？呵呵呵。”

  “呵呵。”

  接下来，卡伦顺势开始帮莫德斯夫人做心理辅导。